一家销售保健按摩器材的连锁公司，在看似冷清的市场中年产值达30亿元。它是如何打出这张漂亮的魔法牌的呢？
答案其实很简单，口碑。
仅仅因为谜团被揭开，并不意味着每个人都会跟随它。因为良好的信誉是所有企业都梦想的捷径。为了获得良好的声誉，富美家做什么？
规模化体验：用氛围推口碑
良好的声誉是由产品和服务形成的，但是好的产品和服务就一定能带来良好的声誉吗？
答案是否定的。
要完成主动口碑推广，首先必须让消费者亲身体验，然后才能主动传播。实施体验式营销可以为基于系统资源的口碑传播奠定积极的基础。这是富美家口碑战略的第一步。
按摩保健器材行业是一个特殊的行业。其特殊性在于产品功能比较简单，适合直销。但目前尚无既定的产品效果评估体系，且由于功能简单，创新难度极大。
抛开各种煽情营销和各种非理性刺激，富美家选择在所有门店进行大规模的免费现场体验，让顾客亲自体验效果。
同时你感受到的是现场独特的氛围。人们总是对规模和体积感到敬畏。大规模的现场体验很容易形成极具感染力的磁场，从而影响在场的所有客户，积极促进口碑传播。
三个月的时间，富美家加盟商曹伟从产品体验者到产品消费者，再到富美家加盟商，自然就成为了富美家的“代言人”。
曹伟首先在一家专卖店尝试了一款背部按摩产品，感觉不错，就购买了。使用一周后，感觉背部轻松了很多。同时，体验现场的热烈气氛感染了她，让她养成了每天去店体验不同产品的习惯。
于是富美家邀请她参加季度团购会。曹伟看到抢购场面火爆，当即决定加入富美家。
曹伟说，“平均每天有100多人来我店体验产品，开业几天内就卖出了5万多元，今年的租金都赚回来了。”
曹伟的经历，坚定了前来富美家总部参观的加盟商的信心，让更多的人加入到富美家的健康领地。2011年12月，富美家与八家加盟商签订了合同。
纯粹通过体验来促进销售，在按摩健身器材行业并不新鲜。但通过形象店的产品展示和体验中心的现场大规模体验，形成了强大的吸引力。在获得客户认可、提升购买力的同时，口碑的快速传播促进了投资和加盟市场的无限扩大，将观众变成了体验者。体验者成为加盟商，富美家的体验营销形成了一条利润丰厚的黄金链条。
[页]
目标区域：社区店开业
商业是一种社会效应，因此地点和人流是所有商业的核心要素。要形成良好的口碑推送，选择好的地点和人流也是整个营销行为的关键点。专卖店营销中要吸引消费者的注意力，消费者必须停在产品面前。
富美家在选址时经历了一个犹豫的阶段。按理说，选择经济、科技、文化、商业等高度集中、交通便利、人流、车流、物流巨大的城市功能核心区，就是一个具有人口密度高。这些领域都能有效保证客源。
但毕竟对于零售店来说，店面租金已经疯涨，占到整个店面运营成本的30%到40%。如此高的店面租金，整个店面的经营压力可想而知。
经过痛苦的选择和严格的计算，富美家选择在社区开店。由于社区消费群体稳定，人流集中，居家意识强，开店成本也比繁华地段低。在社区开展免费试用活动，让人们参与产品体验，这样更容易打动目标消费者。经过精确的计算，富美家的经营完全可以保证足够的利润。
事实证明，选择社区开店的经营效益是极其可观的。
富美家海宁城文苑路店位于住宅区附近，周围有50多栋住宅楼。附近还有大型超市沃尔玛，拥有稳定的客户群。相比之下，在当地商业地点开店每年的开支会增加一半。
通过体验式营销和答谢会活动，富美家培养了一批忠实的客户。许多当地市民经常到店体验，对这些保健品给予高度认可。他们体验后感觉不错，直接买回家。因此，富美家海宁城文苑路店开业后半个月营业额就达到了6万多元。
选择有效的意见领袖：体验者+加盟商
在整个口碑营销体系中，意见领袖的选拔起着至关重要的作用。保健按摩器材的主要目标消费群体是中老年人。这群人的主要特点是有时间、有消费能力，可以通过传播产生关注，但影响力不强，信任度不高。如何解决这个问题呢？
对于富美家来说，其产品并非通过单一零售渠道销售。连锁加盟遍地开花，是其主要经营模式。这时意见领袖分为两个层次：一是加盟商的意见领袖，二是终端消费者的意见领袖。
对于终端消费者的意见领袖，富美家并没有因为大规模的体验式营销而刻意宣传和选择意见领袖。其意见领袖策略主要针对加盟商中意见领袖的选拔。
选拔意见领袖的依据，一是看行业管理能力，二是看性格特质，三是看圈子。
加盟商杨涛以前是做服装生意的，对按摩器材行业还是比较陌生的。但富美家在考察其在服装行业的业务运营后，认可了其业务能力，并通过性格评估，确认其在圈内具有较强的影响力。因此，在同意加盟加盟后，派了一名市场运营经理到店进行为期35天的现场培训和指导。公司一方面提供运营培训，同时有意识地灌输意见领袖的影响力，使其不仅在业务上迅速起步，而且通过意见领袖的影响力，特许经营区域体系已经成为富美家整个战略架构的重要组成部分。
另外，富美家将意见领袖纳米化，即人人都可以成为意见领袖。在富美家产品旗舰店，人们下班后来到店里放松身心，体验产品。在舒缓的音乐中，人们真实感受按摩椅、足底按摩的“健康体验”，交流健康体验。其中——名体验者成为普通意见领袖。
富美家专卖店的店员也扮演着健康顾问的角色。通过与消费者进行健康方面的沟通，让消费者感受到富美家带来的健康理念，进而主动传播给身边的人。——这些办事员也成为了一个特殊的意见领袖。
促销活动，延伸口碑触角
口碑推广如果真想达到最终目的，让“口碑信息”在消费者心目中扎根，就必须靠实际行动“润物细无声”。富美家通过慈善活动和团购活动，将触角延伸到消费者心中。
首先，富美家搭上全民健身列车，积极打造公益活动。
对于商人来说，慈善活动是一项亏本生意，但慈善活动最容易为企业树立良好的社会形象，使企业获得较高的社会声誉。尤其是对于慈善活动的受益群体来说，往往成为良好的口碑传播者。
随着生活水平的提高和生活方式的改变，人们越来越注重健康。追求健康生活、注重生活质量已成为人民群众的共同需求。这个时候，人们就期待着更多的保健品的出现。
于是，各大广场、社区纷纷上演人们参加健身运动的多彩画面。这是富美家针对中老年人主要消除“亚健康”的公益活动。它将健身产品搬到户外并向公众开放，让所有人免费体验。
平时只能练太极拳的老人，现在能享受免费按摩，体验不一样的健身运动，自然很高兴。每个人都可以在流汗的同时展现自己的魅力，放松身心，享受科技保健的魅力。体验每项活动的每个人都满载而归。很多市民体验后，都会主动向工作人员咨询这些保健品的功效和性能。
富美家的这次公益活动，让市民们感到温暖，真正感受到富美家不仅仅是为了赚钱，私下里自然也议论纷纷。当我遇到有需要的朋友或亲戚时，我自然会毫不犹豫地向他们推荐富美家。
其次，富美家居团购将刺激消费欲望。
自2008年美国团购网站Groupon成立以来，团购模式得到了世界的认可。2011年，团购一夜之间达到顶峰。
团购的商品价格更加优惠，消费者可以获得巨额的商品折扣。因此，大家都涌向团购，希望以最优惠的价格买到自己喜欢的商品。
抓住从公益活动中受益的客户，并怀着“团购能买到便宜货”的信念，富美家会定期举办客户团购会。
在体验过程中，一群消费者爱上了某种产品，但觉得价格不划算，现在可以以团购价购买，所以他们自然很乐意去参加团购会。
团购活动激发了消费者“以你想要的价格、在你想要的时间、以你想要的方式得到你想要的东西”的强烈消费欲望。
不同的消费群体有相似的消费趋势和相似的品牌偏好。只要影响到其中的一个人或者几个人，信息就会以几何级的速度传播。参加团购会的消费者在聚会聊天时，会因为同样的需求而传递富美家相关产品的信息。
任何产品的功效、价格、品牌等信息主要来自于第一次购买的消费者。首次购买者的声誉也是潜在客户最值得信赖的。[页]
合理引导公众分享传播口碑
“口碑信息”并不一定都是正面的。消费者还可能分享有关产品的负面信息。企业必须考虑如何合理引导公众分享、保留良好声誉、过滤负面信息。
要想利用好口碑，就必须找到一条超级简单的信息，帮助大家分享。什么情况下大家会主动沟通呢？
对于年轻人来说，可以利用QQ群、微博、MSN、论坛等常用的网络方式来提高认知度。提出健康话题，逐步引导。
对于老年朋友，还有各种健康的互动和公益活动。在这些活动中，我们要主动、真诚地为他们的健康服务，把他们当作亲人，用真诚打动他们。当他们感受到你的善意时，他们会不自觉地在日常聊天中推销你的产品。当他们成为你的客户时，也可能给你带来一批客户。
富美家利用团购活动的机会，让上次参加团购活动的顾客主动与大家分享自己健康体验的效果和感受。美嘉的每一次活动都是上一次活动的延续，每一次活动都是与客户的一次沟通讨论会。
“健康”的服务效果是最好的推销员。如果客户的体验是积极的，他们会热情主动地向其他人推荐，并帮助您发现潜在客户。富美家火上浇油，利用有效服务和团购价格的趋势，有意识地“培养”一批真正忠诚的口碑创造者，让大家积极四处传播，创造出更加真实可靠的口碑。对品牌的正面口碑评价。
联+锁4S全程服务
无法连接、无法上锁是很多加盟企业失败的根本原因。口碑传播的一个重要组成部分是形成持续的传播。要做到这一点，就需要对加入连锁企业后的服务进行复制和跟踪。当你锁定了加盟商的同时，你也锁定了口碑的钥匙。
如果你想让你的产品真正在顾客心中站稳脚跟，光有好的产品是不够的；良好的售后服务是绝对必要的。售后服务其实不是修产品，而是“维持”客户心的距离。如果商家能够真正站在顾客的角度考虑，对方就会忠诚地支持你的产品，成为你产品的代言人。在某些情况下，他们会宣传您产品的优点并建立产品的声誉。
富美家将为每家门店提供全系列的高品质产品，满足所有市场需求。品类创新抢占细分市场。对每个加盟商实行4S服务模式，即“商品销售、服务、维修、零配件供应”一体化的全方位服务，并制定完整的全流程换货和安全退出政策。
对于新开的门店，富美家营销经理会定期打电话询问经营过程中遇到的问题，然后解决。制定全面的营销、宣传、促销计划和活动计划。有计划、不定期地在全国范围内开展统一的促销活动，使每家富美家专卖店都成为消费者持续关注的对象。
在总部的大力支持下，富美家加盟商杨涛开业当月店铺销售额就达到了9万元。场面火爆，让“围观者”兴奋不已。谁不想做一个能赚钱的项目呢！杨涛的亲戚看到店里买家络绎不绝的火爆场面，忍不住动心，想要加入。于是，杨涛决定在2012年与亲戚合资再开两到三家店。
富美家注重给加盟商带来的实际帮助。不仅有好的产品和过硬的技术指导，还提供贴心的服务，让加盟商真正赚钱，让客户省心、放心、放心、舒心。他们也不由自主地成为了产品推广者和口碑传播者。
