5月30日，两场聚焦独立酒店市场的新闻发布会在成都召开。华住集团与IDG资本战略投资的H连锁酒店正式推出中档品质独立酒店，目标均价120-400元；而一公里外，OYO酒店也在举行产品升级发布仪式。这场新旧势力的首次正面交锋，再次让中小型独立酒店市场成为舆论热议的焦点。
正如华住集团创始人、董事长季奇所言，中国酒店业已从早期追逐增量市场转向挖掘现有市场价值的新阶段。然而，原本处于市场顶端的连锁酒店品牌将“火力”集中在中高端市场的争夺上，实力较弱的中小型实体并没有获得酒店的青睐。组。
OYO酒店的到来唤醒了这个市场。轻型特许连锁和单体酒店装修似乎更能迎合低线、中小型单体酒店市场的需求。在外界的刺激下，这个沉寂已久的市场迅速升温，吸引了各大酒店集团和OTA竞相角逐。
尚美人寿集团也是进入者之一，或者说，他们是较早的市场觉醒者。尚美生活扎根低线城市，在三四线城市拥有4000多家酒店。尚美生活创始人、董事长马英尧被业界称为“小镇之王”。
早在2015年OYO尚未进入中国市场时，马英尧就提出了下沉市场独立酒店的“轻装修”标准，并于2016年正式推出类似OYO模式的AA-ROOM计划。经过两年多的努力，AA-ROOM现已更名为AA连锁酒店。可以说是为马英尧及其团队攻克低线、中小型独立酒店量身打造的利器。尚美生活的风格背后，是“镇王”对市场更好商业模式的探索，这或许能为众多玩家竞相争夺的独立酒店市场提供新的解决方案。
1、三线及以下城市连锁品牌化机会
在OYO酒店出现在中国市场之前，单体酒店尤其是中小型单体酒店受到传统连锁酒店和OTA的双重挤压。在传统市场的竞争中，单体酒店既无力与连锁酒店竞争，也不愿意承担高昂的特许经营成本，只能在夹缝中求生存；开放市场的到来和OTA的出现并没有改善这一状况。竞争格局。在流量的主导下，OTA的话语权越来越大，流量成本的增加对本来就薄弱的独立酒店造成了更大的影响。
同时，国内单体酒店资源极其丰富。据《中国酒店产业报告》统计，中国酒店存量市场约有92万家单体酒店，客房超过1800万间，供应占比超过85%，市场规模近万亿。但从品牌化水平来看，与美国的80%、欧洲的60%相比，我国独立酒店市场的品牌化水平较低，仅为10%。据业内人士分析，我国实际连锁率仅为6%，三线以下城市连锁率甚至不足1%。
根据OYO酒店此前提供的数据，国内无组织、分散的独立酒店占现有供应量的90%以上，且大多存在于三线及以下城市。这意味着下沉市场是独立连锁酒店和品牌化的主战场。目前市场争论的焦点无非就是这个业务该由谁来做、怎么做？
2.AA连锁酒店经营经验
“低端市场单体酒店连锁化、品牌化的三个关键因素：相对标准化的产品、稳定的价格预测以及具有定价权的会员价格体系。”——马英瑶
进入市场的玩家众多，每个巨头都有自己的“商业经验”和“小算盘”。AA连锁酒店还有一套源自“镇王”的逻辑。
加入AA计划后，独立酒店将拥有统一的品牌标识和统一的会员价格体系，并在酒店设施、物资、服务、管理制度等方面实现统一，并免费获得中央预订平台提供的服务。尚美生活集团，拥有数千万会员的全国会员网络，专业的管理咨询、服务质量监控、24小时客户服务支持、云酒店管理系统支持。
在两年多的探索中，AA连锁酒店尝试了OTA和OTO商业模式。但马英尧和他的团队发现，无论轻做还是重做，客人对连锁酒店的认知都来自于客房设计。前端服务、酒店价格等因素，以及OTA、OTO策略，并不能从本质上改善C端客户的感知。市场需要的仍然是连锁酒店业务。
因此，马英尧认为，要做连锁酒店业务，必须从品牌塑造的三个关键因素入手，即为中小型酒店提供相对标准化的产品、稳定的价格预测以及具有定价权的会员价格。加盟的独立酒店。系统。这无疑是连锁酒店品牌所擅长的。
以尚美生活旗下ThankYou为例。这个品牌的背后是能够满足居民期望的标准化产品，这些标准化产品会在市场认知中形成稳定的价格投射。也就是说，客人在选择尚客优连锁酒店时，清楚地知道自己要支付多少房费、住什么样的房间。
连锁酒店的价格可以为品牌背书，这是单体酒店所不具备的。考虑到下沉市场中小型单体酒店在品质、规模、地理位置等方面存在较大差异，马英耀表示，AA连锁酒店品牌将通过加大硬件改造、统一管理等方式打造相对标准化的品牌。品牌VI管理。产品通过统一的品牌VI管理，增强店内顾客对品牌的认知度和认知度以及品牌价值认同感，从而产生对商店的消费“依赖”。
同时，会员制也是影响中小型独立酒店在下沉市场品牌塑造的一大因素。在马英尧看来，连锁酒店拥有强大的价格体系。市场上各大连锁酒店品牌都能控制最低价格，保证会员价格最低。对于经常预订连锁酒店的旅客来说，集中式预订系统是他们的首选，而这对于单体酒店来说是完全不具备的。以花住为例，“花住会”APP拥有超过1.3亿会员，超过3600万用户，月活跃用户和集中预订量均超过行业平均水平。
作为中国排名前五的连锁酒店集团之一，尚美生活目前拥有近6000万会员。这意味着，独立酒店加入AA连锁酒店后，不仅拥有经过市场验证的会员价格体系，而且可以共享的庞大会员资源，是吸引独立酒店加入的相当大的筹码。
在强调这是酒店生意的同时，马英尧提出的另一点是，它需要颠覆传统连锁酒店的管理理念。传统连锁酒店规范、严格的管理往往让中小型单体酒店难以适应。在低线城市，仍有不少小酒店达不到传统酒店的门槛。在此前提下，如家、汉庭、尚客连锁等传统酒店不具备大规模发展的条件。
传统连锁酒店发展缓慢，估值体系较低。与OYO这样的指数增长相比，传统的线性增长显然无法满足资本市场的投资需求。规模化发展是趋势，互联网的技术管理理念可以帮助传统连锁酒店品牌突破瓶颈。因此，有必要用互联网思维来做中小型独立连锁酒店业务。
“尚美生活想成为酒店行业的滴滴。”马英尧表示，根据商业模式的定义，年内还将发布新的AA管理方案。届时，AA连锁酒店将采用滴滴的管理理念，将每一位店员都视为滴滴司机。用户订单将由前台接单并作为团队服务。借用OTO模式彻底变革酒店管理水平，利用互联网控制服务质量，从而推动其规模化发展。
3.喧嚣下的竞争
“在低线中小酒店市场，要做的不是打造一个与如家、汉庭、尚客连锁酒店品质相媲美的新连锁酒店品牌，而是要转型酒店的品质。个别酒店在原有基础上。取得的进步对于市场来说是最有价值的。”——马英尧
下沉市场连锁独立酒店的机会已经到来，巨头之间抢地盘、相互角逐的竞争也日趋激烈。从目前的市场来看，OYO酒店和华住无疑是这个市场的领导者。前者以速度取胜，后者更注重质量。但市场的决定性时刻还远未到来，进入者仍然有竞争的机会。
OYO酒店官网显示，旗下加盟酒店数量已超过1万家，客房总数超过45万间，体量发展无与伦比。今年5月，通过向美团和携程交出6亿“过路费”，OYO终于解决了被OTA天价封杀的大难题。不过，毕竟加盟商看重的并不是品牌的烧钱能力。OYO面临的仍然是如何提高预订量和入住率。
另一方面，对于H连锁酒店来说，随着华住基因的注入，品质保证意味着严格的准入门槛要求。从目前来看，H连锁酒店对加盟商有要求，包括加盟店月收入不低于9万元，平均房价在120元至400元之间，酒店必须有消防许可证。门槛比OYO酒店高。多得多。虽然如此高的要求既保证了质量，也提前排除了一些隐患，但面对以夫妻店和小型酒店为主的下沉市场，却显得无能为力，大规模发展可能会受到限制。
这是一个价值近万亿元的巨大市场，风口不仅仅针对OYO酒店和华住。对于深耕三四线城市近十年的尚美生活来说，可以说是一个特殊的风口。但马英尧表示，AA连锁酒店不会刻意追赶潮流。
在尚美生活的规划中，AA连锁酒店将寻求质量与规模发展的平衡，提高产品硬件准入标准，实现比传统连锁酒店快、比平台慢的发展速度。据了解，2019年，AA计划发展2000家加盟酒店，但其对加盟酒店规模的要求仅为30家。AA将重点通过品牌背书、硬件整顿等方式为加盟酒店赋能，并承诺将入住率提升至3个月内10%。
同一条赛道上，企业的布局策略也可以不同，但最终判断其商业模式是否正确的还是实力。在马英尧看来，市场仍处于混乱状态。OYO所展开的只是第一阶段的竞争。这是一个扫酒店、扫会员的时期。谁能收购更多的酒店，谁就能在这一阶段的竞争中生存下来；之后，谁可以加入特许经营权？随着酒店带来更多的预订量，谁能成为拥有最多资金、媒体关注、人才和会员的领先公司。市场的成败最终将取决于品牌给中小型独立酒店带来的预订量和入住率。
4。结论
存量时代的到来，让酒店品牌开启了大规模的围剿战。曾经被视为蓝海的中端市场正日趋饱和。分散、无组织的中小型独立酒店是OYO酒店挖出来的“肉骨头”，现在连巨头都闻风而至。然而，下沉市场中小型单体酒店的转型整合，看似容易，做起来却很难。哪种商业模式最适合这个市场，谁能笑到最后，还有待观察。
