2009年9月的一天下午，德比软件创始人张焕杰和欧锋在位于上海陆家嘴浦东南路金穗大厦的办公室里迎来了三位远道而来的客人。他们是Priceline首席执行官JefferyBoyd、Agoda董事长AdrianCurrie和欧洲最大在线旅游网站Booking.com首席执行官KeesKoolen。在前往香港会谈的途中，他们决定在中国大陆停留八个小时，参观这家只有几十人的小公司。
“我们不喜欢你。”这是三位全球在线旅游高管坐下后对张焕杰说的第一句话。这种不友好的开场白确实是有原因的。不久前，Booking.com最重要的合作伙伴之一希尔顿酒店集团提出，希望利用Derby软件打通其酒店数据。这意味着，Booking.com未来每天可能有数以万计的订单通过Derby软件系统。传到酒店，这显然不是Booking.com的理想模式。
此前，Booking.com与希尔顿中央预订系统的谈判已陷入僵局两年多。两家公司的两个系统在酒店房间描述、业务流程、数据结构等方面存在很多差异。因此，Booking.com长期只与100多家希尔顿酒店合作。希尔顿要求在不改变酒店现有收益管理模式的情况下出售客房，而Booking.com则希望希尔顿将数据推送到其后端系统，利用Booking.com的逻辑进行展示和管理。令Booking.com难以置信的是，解决这个问题的居然是一家中国公司。
目前，已有超过3000家希尔顿酒店通过德比软件对接服务Booking上线。正是这种个性化的数据对接服务，让德比软件在竞争激烈的全球酒店预订行业中找到了自己的机会。
张焕杰表示，通过对每个订单收取几块钱的技术服务费，德比软件2011年营收突破2000万元。德比软件已与全球5万多家酒店建立合作，签约客户包括40多家各大酒店集团。连锁酒店品牌，包括希尔顿、洲际、凯悦等全球十大酒店集团中的6家。
德比软件做的酒店数据对接并不是一个新业务，而是一个看起来非常成熟的业务。目前，全球酒店行业1/3的订单是通过GDS平台完成的。GDS类似于银行业的信用卡组织。它从不同的酒店收集数据，然后以标准的数据格式提供给不同的销售终端。而且，GDS中已经有像Visa这样成熟的品牌，例如Amadeus、Sabre和Travelport。GDS通常会收取200美元列出一家酒店的费用，每笔订单收取6美元至7美元的费用。
除了收费较低之外，Derby软件的机会在于可以保留酒店的个性化数据结构，数据在传输过程中基本不会丢失。例如，德比软件可以支持不同的酒店价格体系，如前台现金返利、预付加价、模糊预订、今晚特价、团购等。
德比软件并不是张焕杰和欧锋第一次涉足旅游领域。他们曾在美国的一个反向定价旅游网站工作，在消费者提出房间和价格请求后，酒店主动寻找消费者。该模型与Priceline类似。由于9/11之后缺乏营销资金，最初的想法以失败告终。当他们再次创业时，他们决定在中国开设公司，因为那里更容易找到融资。
2002年12月创立德比软件时，张焕杰和欧锋的想法是建立一个数据云平台，将酒店与谷歌、携程等在线直销和分销商连接起来。所有与德比软件签约的渠道都可供酒店使用，酒店可以在一个账户内完成对各个渠道的实时管理。
“德比软件不仅修建了高速公路，还利用云存储建立了仓库。从这个角度来看，德比软件很像一家数据物流公司。”欧锋说。“每个接入德比软件平台的经销商也可以做供应商。”
这种看似前景光明的模式，在中国却很难实现。当时，中国的连锁酒店还很少，如家快捷酒店才刚刚起步。大多数独立酒店甚至没有自己的网站。德比软件面临的第一个问题是帮助没有CRS平台的酒店建立自己的系统。最初几年，张焕杰和欧锋在向上海国旅、山东旅游局、四川旅游局等单位推销软件赚钱支持公司的同时，也开始开发适合公司的后台管理系统。对于不同的酒店。
2006年初，德比软件推出了一套酒店管理软件DHotelier，但大多数酒店对德比软件的新分销平台并不了解。“很少有人能理解，这些概念离他们太远了。我们给酒店建一个网站，然后说明这个网站是一个开放的系统，如果有渠道谈合作，就用自己的系统。”对于这个系统，我们怎样才能让他们来到DerbySoftware？”张焕杰说道。
就这样，德比软件以做酒店网站的名义，开发了北京建国饭店、昆仑饭店、新锦江饭店、虹桥饭店等一批酒店用户。这些客户还在张焕杰的“指导下”为德比软件带来了经销商合作伙伴中国航信。中航信当时想进军酒店行业，并试图与德比软件建立联系。此次与中航信的合作至少证明了德比软件的商业模式是可行的。由此，德比软件于2006年10月获得了来自北极光和中华创业投资的650万美元首轮融资。
拿到融资后，张焕杰做出了他所谓的“头脑发热”的决定。除了酒店分销系统外，德比软件还推出了名为DAgency的服务旅行社的平台，旨在提高旅行社与酒店之间的合作能力。这项新业务的推出后来让德比软件公司付出了高昂的代价。
这套旅行社管理系统的开发历时一年半，投入了2000万元研发和推广，但推向市场后的效果却并不如预期。德比软件的主要目标客户群是中小型旅行社，目前还处于“草根生存”阶段，无力支付德比软件的服务费用。德比软件签约的800多家旅行社基本都在免费使用。
缺乏重点的另一个后果是，原来的酒店业务收入两年来几乎没有增长。通过销售软件和收取订单服务费，德比软件每月收入近10万元，而每月成本在250万元左右。这使得德比软件公司难以为继。更糟糕的是，2008年底签署意向书的投资者在最后一刻撤回了对德比软件的注资。资金链的断裂让德比软件陷入了绝境。
“在最困难的时候，企业首先要学会止血，让投资者看到你的态度，否则钱就赔了，没人投资。”德比软件不得不“断臂求生”，砍掉了整个德比软件相关业务，两周内将员工从230人减少到70人，关闭了四川、广州分公司，每月亏损减少至70万元。后来，在北极光和几位投资者200万美元的帮助下，德比软件勉强渡过了生存危机。
由于资金压力和本土酒店业务拓展不理想，2009年下半年，德比软件开始将主要精力放在海外市场。欧美国家的酒店业相对成熟，已经熟悉GDS模式。“签下一家国际酒店集团的大客户所花费的时间和精力与签下一家中国独立酒店所花费的时间和精力大致相同。”张焕杰和欧锋几乎走遍了当时世界上各大酒店集团。
希尔顿、洲际酒店等计划进军中国市场的酒店集团成为德比软件的早期客户。然而，德比软件仅依靠少数分销渠道很难实现大规模营收。推动希尔顿与Booking.com等有影响力的分销渠道之间的合作尤为重要。
如果有中国公司来提供软件服务，德比软件的技术能力难免会受到质疑。Booking.com的母公司Priceline要求对DerbySoftware进行技术尽职调查，并要求其通过全球最严格的PCI安全认证。当时国内还没有一家公司以公司名义通过这项认证。PCI认证过程非常复杂。对于文件如何存储、是否有源程序控制软件、工程师签入和签出程序、如何安装门禁系统等都有详细规定。在最糟糕的情况下，DerbySoftware花费了6,000美元购买所需的PCI兼容防火墙。德比软件花了5个月时间才通过PCI认证。
此外，德比软件还根据Booking.com后端系统的特点，设计了专门的界面。Booking.com系统无需大调整即可接入。为酒店和经销商定制个性化界面也是德比软件与标准GDS服务提供商的一大区别。在张焕杰看来，互联网行业的未来并不在于标准之争。一流的企业不在于标准，而在于合作能力。
德比软件有一个对接部门，有40多人，负责设计不同的界面。“对接并不是写一行代码或者做一个程序架构那么简单，最重要的是对用户需求有非常精准的理解。”欧枫说道。不同酒店的需求差异很大。德比软件通常会先制作出半成品，然后由工程师和客户经理与酒店反复沟通改进。以前做一个界面需要两个月的时间，现在两三周就可以完成。
衡量对接工作质量的一个关键点是低错误率。同时，最理想的状态是酒店官方报价和渠道给出的价格是一样的。但由于不同系统的数据传输方式等因素，现实中会出现价格差异。Derby软件连接的错误率平均为1%到3%，与Booking.com的连接错误率控制在1%左右。此外，分布式技术使DerbySoftware在大规模扩展数据时能够保持有竞争力的成本结构。
2011年初，Booking.com与希尔顿的合作正式启动，其他酒店集团也陆续采用德比软件的对接服务。在欧美，很多酒店集团不愿意花费数千万美元建设自己的CRS系统，而是选择使用第三方CRS平台。直接与CRS平台服务提供商合作是德比软件的一种高效方式。与德比软件合作的酒店品牌超过30个，均来自第三方CRS服务商Synsis。
此外，德比软件还在美国设立了分公司，员工均来自国际酒店集团或在线旅游服务公司。这些员工的背景对于德比软件本地业务的拓展有很大的帮助。分公司还设立了客户服务部，保证24小时技术监控服务。遇到问题时，德比软件要求尽量在当天拿出解决方案。
德比软件的服务对合作双方的系统技术架构提出了很高的要求。两个系统之间的连接可能需要在几分钟内捕获数GB的数据，这对系统的带宽和计算能力都是一个挑战。很多酒店和经销商的系统无法同时处理大规模并发，这在一定程度上限制了德比软件的业务发展速度。“B2B平台业务的滚雪球速度刚开始时很慢，一旦发展壮大，雪球自然会滚得越来越快。用户转移的成本非常高，会形成难以超越的竞争壁垒。”北极光创投合伙人姜浩天表示。
2011年德比软件97%的订单来自海外市场。虽然携程、春秋航空、去哪儿、酷讯等也开始与德比软件合作，但中国整个酒店行业还处于市场的初级阶段。与欧美国家相比，连锁酒店的规模还存在较大差距。营销时，“鸡”“对鸭子说话”的尴尬依然没有改变。张焕杰认为，这个市场至少还需要2到3年的时间才能成熟。
对于德比软件来说，真正的价值在于其云端存储的海量酒店数据。张焕杰表示，德比软件计划2015年与全球30万家酒店建立合作，掌握其实时价格和客房状态。如何利用、分析并最大化这些酒店数据的价值，是德比软件未来要考虑的问题。现在德比软件已经开始为酒店提供对接之外的营销和计算外包服务。
