今年2月，突如其来的COVID-19疫情给旅游业带来了巨大挑战，酒店业受到全面冲击。如何最大程度地减少损失，每个阶段应该采取什么措施来应对，面对冰期如何扭转危机并奋力拼搏，甚至如何面对复工的各个方面疫情过后，酒店业会发生什么变化，都是需要克服的问题。
外部环境越复杂，练好内功就越重要。
中旅酒店控股有限公司董事、总经理丁晓亮始终认为，生产经营最困难的时期，也是自我发展最有利的时期。革命、改革创新、加强管理。市场复苏需要一个爬坡期，酒店预售可以适当缓解当前的现金流压力。可以说，预售的是未来，驱动的是现在。售前让酒店与消费者重新建立联系，形成强互动。这也是酒店营造消费氛围的一种手段。华旅酒店于2月初就开始谋划相关策略，并在疫情期间调整了各酒店的预售价格。2月25日正式启动预售，旗下各酒店统筹推向市场，以客房、餐饮为重点陆续推出。涵盖客房、餐饮、套餐、酒店住宿、会议等多种预售产品。各酒店总经理亲自工作，带动营销总监和员工实现全民营销，化压力为动力，提升自身渠道营销能力，巨大的潜力和强劲的发展动力得到充分释放。
面对相当严峻的市场环境，中旅集团酒店控股有限公司营销中心总经理李陈伟带领营销中心各业务领域从酒店整体甚至能源层面进行营销分析消费等方面。收入团队协助每家酒店进行分析。各项可控费用、每间成本、每间收入等相关指标进行详细分析评估；网络营销组根据数据有针对性地策划线上促销活动；会员部及时调整相关会员，为新乡会员延伸权益；品牌部“海陆空”全方面推动，各集团齐心协力，分阶段、多角度帮助旗下酒店加快复苏步伐，引导酒店多维度参与预售活动。
北京维景国际酒店作为“维景国际”品牌旗舰店，位于三元桥、燕莎商圈。周边大部分为高端商务写字楼。步行至机场快线仅需10分钟。可以说，地理位置非常优越，所以春节前依然保持着80%以上的入住率。由于疫情影响，2月初，考虑到正月十五后，部分员工返岗返京，住宿问题成为未知数。为了确保宾客住得安心、吃得安心，酒店推出了一系列长住温馨公寓。
北京维景国际酒店总经理李浩表示：“我们严格按照防疫标准，遵守集团要求。酒店只接待14天以上的常住客人，不能断点。我们也采用早餐送到客房，避免人群聚集，保证就餐安全，产品基本都是当月采购、当月核销，不会对OTA和旅行社造成影响，可以说不会有任何影响。疫情后市场的冲击，暖心公寓系列奠定了良好的基础，后续我们将推出暖心面包、暖心熟食、暖心盒子等系列产品午餐。”在北京疫情形势尚不明朗的情况下，这一策略取得了巨大成功。仅暖心房系列已售房晚2,415间夜，已核实销售间夜1,545间夜，占销售额近60%。此外，酒店销售部积极开展团体促销，与多家企业对接，线上线下携手合作。经过销售部的艰苦谈判，取得了500间夜的优异成绩，并在集团领导下与阿里巴巴集团建立了良好的合作关系。
3月17日，北京维景国际酒店接待了北京市文化和旅游局疫情防控指挥部约54名工作人员。市文化和旅游局党组书记、局长及相关领导莅临酒店慰问。指挥部工作人员还检查了酒店的餐饮、住宿和公共环境，听取了酒店专项接待防疫措施方案，对酒店的接待保障给予了充分肯定，对央企勇于承担社会责任表示高度赞赏。衷心感谢酒店对共同抗击疫情的大力支持。“我们需要在固有的销售模式基础上，利用互联网来完善、整合、在市场上发声。”李浩说：“随着国内疫情得到有效控制，旅游市场开始复苏，消费需求逐步释放，消费意愿显现，呈上升趋势。过去五一期间，对度假酒店相对友好，所以下一阶段城市商务酒店将会大幅增加。”
酒店服务质量容不得半点差错，但产品可以大胆尝试、制作。
疫情是酒店产品更新转型的好机会。酒店可以利用这段时间打造主题客房、特色餐饮、个性化娱乐等热门产品，提高酒店竞争力，吸引更多顾客，弥补疫情造成的损失。华旅酒店集团营销中心总经理李陈伟表示：“酒店的生命力在于不断试错，服务质量容不得半点差错，但产品可以大胆尝试、大胆制作。在设计产品时，你一定要考虑周全，你推出的产品首先要吸引你，用起来，优质的产品和促销价格打动顾客，引导消费者冲动购买。其次，考虑顾客复购和二次消费的相关性，吸引多个顾客在客房、餐饮、婚宴等各种场景中，设计任何单品促销或优惠券，甚至线上外卖订餐业务、预售等都是旨在吸引顾客进店并增强消费者信心。”
常州环球恐龙城维景国际酒店是当地典型的亲子度假酒店。距国家5A级旅游区中华恐龙园新大门仅108米。有VIP通道直通恐龙谷温泉。受疫情影响，春节期间成交量几乎为零。面对重创，酒店及时调整市场定位，将注意力集中在合作市场上，一举转型为商务酒店。为了适应商务酒店的转型，酒店在假期期间拆除了大堂的玩偶和小丑，并在大堂中央水池周围搭建了舞台，代之以乐队演奏，营造氛围。
“我们在集团大促第三阶段以399元的价格入手，随后推出了699元含两顿晚餐的高性价比产品。由于酒店自助餐在当地有很好的口碑，美团和大众点评也有很高的收视率，所以这款产品上架后产量大幅增加，考虑到疫情的影响，商旅人士的出行标准有所下降，所以销售人员去了大堂酒吧、餐厅、到附近著名商务酒店门口等地进行销售，渗透顾客群体，以锲而不舍的精神跟进潜在客户，率先抢占商务市场，目前效果很好，生产商业公司的数量立即增加。”常州环球恐龙城维景国际酒店总经理徐志红表示：“管理层会议期间，我们一方面考虑公司的生存，另一方面考虑员工的生存，努力提高除了线上推广，我们还积极向周边城市的企业拓展线下渠道，并拉出整个历史记录，回顾在酒店做过活动的客户，给各企业打电话进行对受疫情影响较小、有客户需求的保险业、房地产业等行业，将客房变成房券、礼券等形式，用于员工福利和对企业客户的客户答谢；同时针对银行白金卡客户推出积分兑换客房产品。”总体来看，目前转型效果显着，工作日入住率高于周末和节假日，周一至周四入住率较高。生意翻了一番，五一过后居然就订满了。短短一个季度，酒店的定位就从度假型酒店转变为商务型酒店，就是这么完成的。
预售分阶段进行，价格策略是关键
以此为指导思想，中旅集团旗下酒店于2月底启动第一期导入期，以199元的史无前例的促销价进行预售，以提高酒店的知名度、传播力和影响力。当地及周边市场。利用底价的价格优势吸引潜在消费者的注意力；3月初，进入爆发期第二阶段，以299元起的震撼价格快速锁定短期需求客户，以裂变营销模式快速在市场生成社群、裂变、圈层等流量裂变裂变，快速提升订单量，实现单点突破；3月中下旬进入第三增长阶段，399元的优惠价格激发了潜在客户的购买欲望，让市场复苏更加充满希望。紧迫的；4月初，进入第四阶段稳定，复苏在望，市场蓄势待发，三天的清明小长假在即，两个月的宅家生活终于迎来了体力回升。和精神的解放，带来第一次消费。疫情期间，499元的价格相比去年同期也有折扣。尤其是4月3日、4日、5日，全国各地酒店旅游将出现短暂高峰期。消费者担心酒店会趁此大幅涨价，提前购买以省钱。解除后顾之忧；4月下旬，进入第五阶段，刺激本地消费，丰富餐饮及包装产品，提高预售产品核销率。在促销的不同阶段，酒店始终有针对性地控制客房预售订单数量。阶梯式加价用于酒店入住率高于70%时进行收入管理和价格控制，配合OTA/BAR价格形成联动。通过预售，酒店正在多方面努力，按下复苏的“复苏按钮”。
66天创造酒店业营销奇迹
李辰伟表示：“没有收入，谈何利润？面对现金流的大考验，必须严格控制成本，套牢现金。预售相当于变相提前从消费者手中拿钱。”非常时期，必须打破方向性思维和规范性思维，市场复苏只有消费者的积极参与，才能从复工复产中获益、减少损失。”事实证明，这一策略是正确的、有效的。2月25日市场推出的产品预售已于3月6日达到1万间夜；3月16日客房间夜数达到2万间；3月28日客房间夜数达到3万间；4月9日客房间夜量达到4万间；4月22日客房间夜数达到5万间；4月30日间夜量达到6万间，间夜销量节节攀升。截至5月1日，短短66天内，已取得预售超6万间/套房的骄人业绩，实现总收入超过4000万元。
中旅酒店全体员工用坚实的步伐，丈量着每一个真实而激动人心的数字。这不仅解决了部分酒店迫切的现金流需求，也提前抢占了疫情后的客房消费市场。一旦经济复苏，他们就可以提前掌握定价主动权。正确的。
机遇面前人人平等，但能抓住机遇、化危为机的人必须有准备、有计划、有策略。他们辛勤工作，为企业赢得了最好的经济效益和社会效益。中旅酒店本次预售的成功，不仅在于时机精准，更在于通过裂变营销获客方式和多种营销方式打造自己的私域流量池，强化变现能力。丁晓亮坦言，“疫情发生后，我们更加关注社区‘引流成本低、管理方式灵活、转化见效快’的特点，通过营销裂变和社区流量运营，将社区作为重要的‘引流点’。”充分激发员工种子流量影响力，从传统线下推广转向线上营销，员工与企业实现双赢，充分发挥“拇指经济”的重要作用，利用“种子裂变”“流量”助推酒店直销能力不断做强。”
曾几何时，渠道为王，现在用户为王。
这是互联网连接的时代。过去是渠道为王，现在是用户为王。凡是人流聚集的地方，都是流量的战场。酒店推广的关键是找到流量最大化的模式，利用一切可以利用的社交媒体、短视频、日常生活。应用等软件获取流量，将公域流量转化为私域流量，不遗余力地打开酒店的对外窗口。集团通过微信、微博、抖音等新媒体核心平台的推文、短视频、朋友圈广告，随时曝光最新的促销活动、企业新闻、企业文化等信息，可以展示产品、吸引流量、促进活动、增加兴趣。及时传播公司品牌形象，并根据消费者购买酒店产品的一般心理过程，充分掌握消费者购买行为的心理类型，建立多个微信营销群，加大线上销售，维持在现有流量的基础上，保证回购和开发新流量。两者并存，深挖输出，全面打造“线上品牌+产品营销”闭环，实现后疫情时代新媒体价值最大化。利润最大化。这个时候，营销团队撰写的各种优质推文就显得尤为重要，这对每家酒店的预售成绩都能起到巨大的作用。产品展示大幅提升，同时各类酒店照片质量提升，潜在消费者购买欲望增强。和转化率。
疫情来袭，南京维景国际酒店第一时间召开紧急会议。管理层领导一致表示，在市场环境突变的情况下，首要任务是充分保障基层员工的薪酬，并制定了以销售为重点的计划，全体员工以销售为辅，共同努力，达到150万，让我们仓库有粮，遇到困难不慌。在集团生产自救行动指南的指导下，酒店陆续推出各项措施，紧扣每一个营销节点，连续两晚规划豪华房、豪华房+单人午餐/晚餐商务餐、豪华房+早餐+青年团体礼盒及一系列促销优惠。同时，我们积极维护粉丝群，开发新粉丝。我们通过定期抽奖和福利来保持粉丝群的持续活跃。粉丝不仅可以享受1元、5元购买产品的福利。甚至还有独家优惠价格，通过口碑传播，一点点积累，产生粉丝裂变。
“作为一家拥有22年历史的酒店，疫情期间我们对客户需求的快速响应依然没有改变，我们从消费者角度构建安全消费场景，完善服务内容，开发多元化、差异化的酒店产品。”南京维景国际酒店总经理张宁武表示：“多年来的经营，我们积累了大量的客户，经过时间的验证，他们认可了酒店，也感到放心。我们利用了疫情期间对客户进行全面梳理，针对现有客户，根据市场变化不断调整产品，锁定客户群体，开展有针对性的电话营销，实现点对点销售，在保证的基础上寻求新的突破基本收入。”
面对疫情的影响，南宁梨园维景国际酒店积极探索出一套适合酒店的三大预售产品：第一步聚焦客房产品；第二步聚焦客房产品；第三步聚焦客房产品。第二步是整理酒店自助餐，敲定亲子主题自助餐套餐。主要卖点是以小黄鸭、熊本熊亲子房产品抢占亲子市场；第三步，抓住当地客户，推出购买酒店预付卡即可免费升级白金星级会员的活动。
尽管疫情来势凶猛，但酒店第一时间积极应对。我们邀请直接客户来酒店提供培训。全体员工齐心协力，苦练内功。同时，他们积极开展全员销售，完成了从传统的流量购买思维到社交思维、用户思维、裂变思维的转变，带来了流量10倍甚至100倍的增长。从而以更低的成本、更高的效率获取用户。
各部门经理带头按照部门建立了自己的粉丝团。粉丝数量从预售前的5223人猛增至23110人，同比增长342.47%；官方微博浏览量同比增长97.58%；粉丝数量同比增加500人。%。“让用户参与我们的推广，有助于我们扩大传播范围，接触到更多的用户，从而为我们带来更多的流量。对于本次活动宣传，粉丝的转发率甚至高于酒店员工的转发率。南宁梨园维景国际酒店总经理文军表示：“我们也会每天在内部发布销售排名，激励员工。目前酒店产品的核销已经达到30%以上，初步审批已经完成，预售达到了收回现金、减轻压力的目的，我们将继续追随集团的脚步，一步步实现我们的目标。”
在三部曲取得成功的同时，酒店还接到了接收广西第一批支援湖北医疗队集中休养的医护人员的任务。他们先后接待了350人。此次任务持续了一个月。为此，酒店特意邀请了疾控医生进行防疫消毒培训。规范消毒灭菌操作。在此期间，所有公共区域和客房都将严格消毒灭菌，实行“360度全方位消毒”，确保英雄们的安全入住。经此一役，南宁梨园维景国际酒店成为湖北医疗队返广西后首家定点接待酒店。全体工作人员有序执行防控标准，提供细致服务，没有任何参考经验。标准、坚持无接触服务已成为广西行业定点服务湖北医疗队酒店的标杆。
疫情对旅游市场供需格局的影响是暂时的，但对酒店业的变化将是巨大且长期的。“这次疫情期间，大家对市场的预测能力得到了很大的提升，定价策略和收益管理的意识也大大增强。”丁晓亮表示：“集约式增长发展强调发展质量，将在集团原有发展模式的基础上，拓展渠道、拓展产品线、增强核心竞争力。住宿业是旅游六大要素之一。——国旅集团作为唯一的国有旅游企业，是一个多元化的产业集团，国旅集团本身有很多内部资源可以整合利用，过去集团内部各要素之间的关联性并不大。有观念的原因，有技术的原因，当然还有整合能力。疫情结束后，散客游、家庭休闲游、本地聚会等会迅速填补市场。疫情过后，酒店预订将逐渐从以场外为主转向以酒店预订为主。现场预订向本地和异地消费并重，本地预订的增加也意味着可以有更多的综合消费机会，比如打造“酒店+餐饮”、“酒店+“景区”、“酒店+租车”等产品线，我们提前制定营销策略，有效整合酒店资源，包装极具吸引力的酒店产品，并快速推向市场。”
在做好自身防疫工作的同时，华中旅酒店集团提出了业主管理费减免方案，募集资金为部分复产复工有困难的酒店提供流动资金支持，从主动自营转变为主动自营。——救市全面出击，大踏步领跑国内酒店业在预售市场，本集团处于应对当前形势的有利位置。我们已做好充分准备，推动集团尽快恢复元气，在常态化疫情防控下有序复工复产，承担起央企的社会责任。
