这几天，夏光义心里颇为不安。一向开朗乐观的他，突然变得沉默寡言。——再过一个月，斥资3亿元建设的保健按摩器材厂即将投产。
时间回到三年前。被誉为按摩器材之父的富美家健康科技有限公司董事长夏光义，面对国内乱象，突然决定一次性投资3亿打造自己的按摩器材市场。生产厂房面积16万平方米。
消息一出，市场震惊。此次对国内保健按摩器材行业史无前例的大规模投入，使得富美家在保健按摩器材行业长期占据领先地位的计划显而易见。然而，作为在海外奋战多年的富美家来说，在市场普遍低迷的背景下，它对国内市场有多少信心能够做出如此草率的决定呢？三年过去了，大量的保健按摩设备将从偌大的工厂里蜂拥而出。福米卡准备好了吗？
带着种种疑问，记者敲开了富美家健康科技有限公司董事长夏光义办公室深红色厚重的大门。
一群“留学生”的懵懂梦想
夏光义的办公室很大，特别引人注目的是拉着窗帘的整个落地玻璃。夏光义每天都盯着对面正在施工的工地。根据工地的进度，他推算出距离他办公室3公里的富美家生产工厂哪天就能竣工。——.那个地方不仅承载着他的梦想，也承载着他面前的生死门槛。
1999年，夏光义刚开始涉足保健按摩器材行业时，保健器材在国内还是个新鲜事物。无论经济、观念等原因，国内公民都无力“消费”。因此，夏光义选择将重点放在海外市场。在驻外期间，他发现，虽然最简单的保健按摩设备在国内还处于新奇阶段，但外国公民的家庭保健意识已经深入骨髓，几乎每个家庭都购买了一台或多台。家庭保健的类别。设备和家用医疗保健设备几乎占据了国外整个保健按摩设备市场的一半。
今天的国外市场就是国内市场的未来。夏光义的心里充满了这样原始而朴素的市场意识。
随着外贸的潮起潮落，夏光义和他的同事们千里迢迢奔波于世界各地，几年后以“留学生”的身份回国，发现中国经济的高速发展带动了市场消费潜力各个行业的发展，让他们大吃一惊。在健康和保健行业尤其如此。
2008年，健康产业持续发展，约占国民生产总值的8%，成为国民经济的主要支柱。卫生部长陈竺多次指出，医疗保健行业无疑遇到了最好的时代，特别是保健按摩器材行业。按摩椅企业受此启发，纷纷涌入按摩椅市场淘金。
一份13亿人口健康报告，为夏光义进军国内市场注入无限能量：中国国际亚健康研究会数据显示，中国健康人群仅占总人口的15%，而15%处于疾病状态。剩下的70%的人处于“亚健康”状态。
数亿人隐藏着健康隐患，其背后必然隐藏着数亿商机。
下面的市场调查显示，近年来，人们的生活水平和生活质量不断提高，越来越注重自我保健。一些具有预防和治疗功能的小型医疗器械在市场上越来越受欢迎。
国外家庭保健市场的蓬勃发展、国内亚健康人群的比例较大、国民自我保健意识的不断增强……一系列基石激励着夏光义，他坚信——富美家的建设正当时“家庭医疗保健”帝国已然到来！[page]
积极分子夏光义将多年的海外业务全部倾注到国内市场，并做出了一个轰动性的决定，赌上一家价值3亿元的工厂。
渠道的两个技巧
一个企业的架构往往决定了它未来的路径和高度。夏光义在生产工厂上投入了数亿，那么如何保证如此巨量的产品能够顺利涌入市场呢？
秘诀在于两点：一是加盟，二是建立自己的渠道。
在决定将战场从海外回归国内市场时，夏光义首先要摸清国内各种销售渠道的优缺点。在此期间，他接触了无数同行业各品牌保健按摩器材经销商。蒋飞的经历对于他后续的渠道选择无疑至关重要。
2008年2月，夏光义偶然结识了浙江保健按摩器材代理商蒋飞。当时，蒋飞刚刚获得代理权，并与当地几家大型超市签订了合同。他看着自己的产品顺利进入超市。蒋飞异常兴奋，和夏光义谈论了未来的“金钱前景”。他自信地说出10个字：“商场、超市人流量大，不信就赚不到钱。”
然而，不到半年，夏光义就接到了蒋飞的电话。他告诉夏光义，这六个月几乎没有销售，为了生产样品他投入了三十万多元。最终，他承受不住经济压力，无奈放弃。他不明白问题出在哪里！
蒋飞的失败惊动了夏光义。
制造企业对市场的把握往往不准确。他们始终认为人流是赚钱的有力保障，因此争先恐后地与超市签订中长期合同。那么扣点费、推广费、产品费等繁杂的费用就让他们喘不过气来。门店无法营业，渠道不断变化，经销商频繁更换。最后，他们赔了钱。
不过，在海外市场打拼多年的夏光义明白，国美、苏宁等商业、超市、百货渠道虽然在人流量上有优势，但大多数消费者还是以吃、穿、住为主。在这种环境下，要探索更高层次的消费，追踪消费者是相当困难的。每个经销商可以与一个地区约20家门店签订合同。初步估算，每家店制作样品的成本将高达30万元以上。经销商面临着巨大的资金压力和风险。
目睹了蒋飞的惨败后，夏光义做出了放弃传统渠道的决定，不仅在全国范围内拓展加盟体系，让所有有志于保健按摩器材事业的人士共同努力，还开设了“展示体验店””更加激进。通过建立独立的销售体系，我们不仅可以有效地跟踪和发现潜在客户，还可以使我们庞大而齐全的产品顺利到达千家万户。
这两动作一出，市场顿时亮了起来。[页]
脉冲神剑
对于一家想要打造并长期占据行业帝国最高地位的企业来说，仅有产量和渠道是远远不够的。必须有一把能准确读懂市场脉搏的神剑，能准确击中所有消费者的心智，激起兴奋。无限的忠诚和追随。
这把剑就是自主研发贴近家庭保健消费的各类保健器械。
公司成立之初，夏光义选择代理国外家用跑步机。他在销售领域所向披靡，却没想到自己也有和蒋飞一样的经历。半年没卖出去，这让他的自信心大受打击。心。为了找出原因，他到一些大型社区与居民聊天。聊天的结果让夏光义突然意识到，国外的——家用跑步机根本不适合中国家庭。
原因很简单。外地公民基本居住在独栋四合院，每个家庭基本都有独立的健身房。但中国普通家庭的住房面积太小，没有多余的空间放置健身器材，所以普通市民不会考虑购买并放置在家里。
通过各种渠道，夏光义还了解到，目前全国各类医疗器械企业约1.2万家，其中专门从事家用医疗器械的企业约2000家。纵观整个产业链，家用医疗器械厂商不少，但真正拥有核心专利技术的厂商并不多。市场上的产品大多是仿制品，质量参差不齐。产品同质化极其严重，远远不能满足中国消费者的需求。
国内数百家保健按摩器材品牌中，具有自主研发能力的仅有20多家。福米卡就是其中之一。然而，在这20家公司中，富美家是唯一一家包含保健按摩设备的公司。是一家开发、生产、销售运动健身器材、家用医疗器械三大产品体系的企业。
在温州，富美家成立了按摩保健品研发部门，拥有20余人专门从事研发设计；
在浙江德清，富美家成立了办公按摩椅和家庭休闲椅研发部门，拥有8人的研发设计团队。现已上市按摩椅、保健美腿机、汽车按摩垫等20余款产品。
同样位于浙江德清，有一个15人的家用医疗器械研发部门，获得了保健按摩器械行业唯一的食品药品监管许可证。
有了可控的渠道，加上自主研发、生产的“尚方剑”，夏光义成为家用医疗保健器械帝国的梦想指日可待。
由于家用医疗器械市场还处于发展初期，谁拥有自主研发和生产能力，谁就能赢得市场！
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