近期，受疫情影响，上海、南京等多地发布中小学停课通知。不少酒店借此机会推出“东和套餐”、“辅导套餐”等。
疫情之下，像这样的“创新营销”还有很多。锦江酒店、金鹏航空、饭灯读书APP、空港旅游联合发起“一起飞向未来”——“酒店+航空”跨界营销活动，东城旗下酒店推出“无忧”客房产品；携程、飞猪、途牛、同程等多家在线旅游平台甚至动员全国酒店加入“复工平安”、“健康防护联盟”等类似联盟组织，以促进行业复苏，最大限度降低疫情影响风险。
在疫情常态化导致酒店消费大幅下降的背景下，消费升级带来的全方位体验升级，连锁酒店开业和筹备数量不断扩大，导致酒店经营压力加大。酒店市场，这样的“创新营销”不仅仅是为了寻找“商机”，酒店实际上是一种自助式标准营销工具，旨在挽回疫情期间流失的客源。
图片来自中国高星级酒店数字营销创新及发展趋势报告
那么，酒店如何在不确定性中找到确定性，在同质化中体验个性化？面对不同环境、不同顾客群体的需求，酒店如何摆脱传统酒店的营销短板，才能在酒店营销上发挥出最大的优势？适应？
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市场：围绕需求变化
精准挖掘市场机会
酒店市场在变化，客源在变化，竞争对手也在变化。在这种情况下，酒店需要认真思考如何不断适应市场需求变化和恢复运营，做好充足的准备，针对不同的细分市场和目标客群实施不同的营销策略，实现精准营销。
1、密切关注政府和地方产业的支持政策。扶持政策的落实将带来人员流动和商业活动的增加。例如，近年来，随着疫情的爆发，大健康产业成为国家和政府投资的重点项目。不少酒店紧随政府重点产业规划和发展方向，推出“全面健康、深度睡眠”的品牌理念，并通过“健康”、“睡眠”关键词形成一系列营销策略。例如，在这个睡眠日，维也纳酒店通过与携程等OTA平台合作，推出了睡眠月活动。活动期间，会员预订入住维也纳品牌活动酒店可享受部分房型零售价65%起的折扣。价格。
图片来自维也纳酒店
图片来自携程
因此，各酒店应提高对市场信息的敏感度，抓住市场机会，积极营销。
2、有针对性地选择符合当地消费群体需求的产品。最先进入复苏期的市场板块是客房市场，将是本地及周边客户，而餐饮业务将首先复苏在本地散客市场。因此，进入复苏期的酒店可重点推出房+餐、餐饮家庭套餐。如今，这种形式的营销策略在疫情常态化下变得更加频繁，不少酒店集团的套餐销售甚至占到了总销售额的30%。
图片来自飞猪
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产品：以产品质量保证为基础
重建酒店与消费者的关系
恢复营业时期是酒店重建消费者关系的阶段。由于市场环境和酒店服务需求方发生重大变化，需要综合分析当地市场环境、竞争对手策略以及酒店自有酒店的优劣势等因素，重新定位市场细分了解客户来源并制定有针对性的计划。好产品的宣传推广。管理大师彼得·德鲁克曾说过：“企业的唯一目的就是创造客户”。产品营销就像积蓄能量，赋能酒店创造更多客户。
1、重新认识和了解酒店客人新的消费需求，提供合适的产品和服务。疫情过后，客人对酒店卫生状况更加敏感，更加关心酒店卫生细节。他们甚至可能因为卫生问题而拒绝酒店服务。因此，酒店应该在卫生和清洁方面下功夫，以确保为客人提供良好的体验。
此外，还必须做到以下几点：一是酒店产品营销和推广必须满足客人的心理需求，在OTA平台上推广和介绍客房时，必须突出酒店的健康和安全保障；其次，无接触服务必须成为酒店的重点。比如增加前台宾客登记区之间的距离、增加自助早餐桌之间的距离、用智能设备代替“人”、减少人与人之间的接触等。
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2、内容生态精准触达更多客户。如今，由于疫情的影响，大家的出行半径和次数都受到了限制。因此，他们在选择酒店时，更渴望通过多元化、个性化的产品和服务来满足自己的消费体验。
在此消费特征下，酒店在内容营销上应结合自身特点，设计不同的消费场景，打造更多跨界内容，实现吃、住、行、玩、购全场景覆盖，满足需求的客人有多层次的旅行需求。这部分需要酒店或者第三方营销机构去挖掘和展示，并通过一些平台进行推广。
图片来自飞猪
图片来自小红书
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渠道：加大线上运营力度
加快直销平台发展
疫情的爆发进一步推动了酒店行业数字化营销，线上客源渠道仍占据最大市场份额。业内分析人士认为，疫情虽然给行业带来了巨大冲击，但也带来了新的机遇。酒店能否适应变化，实现数字化、线上线下服务相结合的一体化服务模式，成为破局的关键点之一。
1、高度重视OTA营销路径。酒店预订渠道中，OTA渠道将最先恢复。因此，各酒店应落实相应的产品和服务，同时在OTA酒店详情页补充这些内容；同时，充分利用各OTA平台提供的后台数据，分析酒店在关键词搜索、列表页、详情页等方面的转化率与竞争对手的差距，可以有针对性地提高好评率等，以加大OTA平台为酒店吸引流量的作用。
华科CEO孙茂华曾表示，“酒店在做网络营销时，一定要重视点评的营销作用。”从一些酒店集团的案例来看也是如此。当OTA订单占酒店总订单量的30%时，OTA平台上的积分评级降低0.1分，酒店业绩将下降10%。因此，很多酒店都会努力鼓励客人“写好评”。
2、酒店应加大网上直销渠道的投入和拓展。同程艺龙首席营销官白志伟曾提醒，酒店要想做好网络营销，就必须积极利用每一个渠道，关注每一个销售机会，在各种平台上尽可能地进行推广和推荐。因此，运营私域流量成为酒店自救的一种方式，而积极开拓直销渠道是运营私域流量的关键。
OTM中数科技创始人兼CEO孟令航也认为，从以BBS、QQ为代表的PC互联网时代，到APP盛行的移动互联网时代，商业进入了轻量级数字化时代，所有业务都开始基于运营关于移动生态系统。创建商业生态系统，所以今天是重建酒店会员直销的最佳时机。具体包括几项工作：一是做好酒店公众号的裂变营销策划；二是提高各渠道客户向酒店直销渠道客户的转化率；三是规范和规划社区营销管理工作。
3、餐饮外卖发展成为酒店餐饮经营的重要渠道。外卖不仅是增加营业收入的补充渠道，也成为展示酒店餐饮品牌、开发宾客需求、及时传达宾客反馈的平台。因此，酒店应该在营销手段上做好这方面的工作。目前，相对处于餐饮行业之外的酒店，如书香、天罡等，正在积极开辟线上外卖服务；城市快捷酒店还在疫情期间推出了“按需定制”的外卖套餐，成为众多酒店效仿的对象。
图片来自大众点评网
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结论
酒店营销方式多种多样，包括体验式营销、文化IP营销、跨界营销、数字营销等。但从根本上看，酒店营销是一个“小心”的过程，产品、服务、营销都要“小心”。酒店必须遵循自己的内心，时刻问自己：我有什么？我能做些什么？我想得到什么？同时，也要跟随客户的心，想客户所需要的。哪种渠道被客户认可并接受？只有这样，酒店才能在不断优化和思考的过程中，找到最适合市场、最适合自身的营销方式。
