本着为优质品牌、业主、实力投资者搭建沟通平台、提供决策参考的美好愿景，2018年7月31日，商业资产与品牌管理投资峰会大型住宿行业企业召开高投资项目实战投资分析论坛“——麦居第三届品牌物业交流会”在杭州浙江三立开元名都酒店成功举办。来自业主、房地产开发商、各大住宿品牌、基金/资管/银行公司、房地产/金融协会、房产评估单位等400余名精英出席。
在消费升级的推动下，品牌竞争日趋激烈。有些人选择遵守规则，而另一些人则找到了自己的方式。让我们开始吧。首席运营官何胜民为您带来《消费升级，住宿行业未来发展的路子到底有多野？》
让我们开始吧COO何胜民
Let’sGetStarted是一家已经成立四年多的初创公司。我在民宿行业工作了很长时间，今年开始进入酒店行业，也算是新人了。
传统企业跨界玩酒店
上周我去了北京一家新开的无印良品酒店。整个价格区间在600到2000之间，但当时只有1600个房间。我的好奇心吸引我进去了。无印良品为什么要建酒店？它在全球零售业做得很好，进军酒店领域也有天然的场景。通过与店长的交谈，我发现店长对无印良品的企业文化认同度很高。他提到“场景化”这个词，就是如何让人们感受到从零售场景到住宿场景完全不同的感觉。他认为，住宿场景是所有使用的产品中给人留下最高印象、深度和粘性的。
无印良品酒店
传统酒店融入IP玩创意
近两年，亚朵与知乎、网易云音乐等一大批IP合作。我曾经和亚朵合作过一个项目，叫TheDram。我们合作的时候，还没有完成。我很早就参与了TheDram，并在房间里进行了一个不眠之夜的项目，这成为了一项受欢迎的活动。
今年亚朵走了两条路：第一条路是和很多成熟IP合作，第二条路是做自己的IP。两者叠加，发展规模大、速度很快。其所有产品都在逐渐年轻化。很多1995年以后出生的朋友对亚朵的了解比想象中还要多。这是我们认为它疯狂的原因之一。
设计师跨界打造酒店
六家设计酒店充分发挥设计人才，打造酒店狂野风格。外来者大量进入住宿行业，有几个因素是重要原因：一是资金，要看钱在哪里；二是资金。第二，政策，要看国家的份额；第三，是否有更多的跨界人才进入行业之中。六甲这家酒店快速发展背后的团队体系就是设计师。大量的软装设计师或者酒店设计师纷纷进入这个行业。这也是典型的狂野风格的改变。
三亚六甲设计酒店
张家界六甲设计酒店
OTA平台就像货架，需要主动跳出来，让消费者看到。如果把全国分成几个区域，这些区域的增长也只会是中高端酒店类别。从这三个酒店案例我们可以看出，该群体最大的特点是具有非常强的互联网属性，愿意为优质产品付费。80后不再是主要市场，90-95一代非常值得分析。
很多时候，当我们定义什么是资产时，大多数时候我们将其视为财产。但今天最大的变化是迫使所有行业向用户是我们最大资产的方向进行调整。从用户进入酒店到离开酒店，我们都在为用户服务。我们必须从根本上认识从财产资产到用户资产的路径发生的变化。除了认知的变化，还有产品的设计和工艺的变化。其次，面对这样的需求和用户调整，主攻方向应该在哪里。
雄心勃勃
利用IP在社交圈进行裂变传播，一次性捕获品牌流量。让我们从今天开始吧。作为C轮公司，估值已达4亿。我们考虑它给外界呈现的优质空间在哪里，所以我就以王功权的项目为例。
我们称王功权的青浦项目“雄心勃勃”。他在我们平台上发布了两个众筹项目，主要以青浦项目为主。他现在分享的是扬州行文化馆项目。累计支持者超过300人，支持总额已突破1亿。因为他每股的目标金额比较大，基本上是20万-50万进行拆解。
青浦文化分布图
王功权之前的投资背景和资源背景已经非常好，我们将他定位为IP型企业家。当我们遇到这样的项目方时，我们就在想我们应该和他一起考虑什么。王功权在做青浦时提出了几个核心关键词：
首先，他认为自己不是在建造酒店或民宿，而是在建造一个超级物种。那时，我们正在诠释“超级物种”。比如他在扬州收购的建筑面积有4400平方米，房间并不多。共有24个房间。但这里有一个非常大的公共区域和公共空间，同时他在空间中融入了很多非遗产品，所以他认为自己做的是一个人文度假产品。他用一个词来概括自己的产品：“沉浸式住宿体验”。
通过以下核心逻辑，快速锁定有自己目标感的用户：第一，利用IP裂变玩法，塑造角色本身的能力必须很强，这意味着王功权今天要做的事情事物。所以他的IP的打造是裂变过程的中轴，这个主轴一定要扎牢。第二，他自己的朋友圈会成为传播过程中的自来水，首先是酒店的会员，其次是很多媒体。用户通过平台找到了，众筹的300人通过平台找到了这个平台，第三轮沟通是通过社区完成的。
当IP裂变时，首先要找到传播，就是基于人物故事的可读性。下一步是有计划的沟通。最后我们给王功权做了一次网络直播，让他成为了网红。我们在多个短视频平台同时推出了王功权的个人专访。当时全IP在线直播人数近5000万。
消费升级本质上是人的升级。让我们开始吧。高净值用户达2000万。涵盖的类别也多种多样。比如有一个吃喝玩乐类的公众号叫阿布广池，还有一个叫“程”的公众号。许多设计师都在上面。我们将这样的角色和产品发挥到极致。
一般来说，在进行众筹时，您会吸引对该项目感兴趣的社区。青浦的项目，我们基本上吸引了13个社区，这是历史记录。如果按每组500人计算，已覆盖6000多人。基本上每个客服有三部手机，每部手机有5000个用户。一位客服拥有15000个精准用户。这是当前的部分列表。
因此，在谈论用户覆盖时，很多时候我们都会简单地理解为用户在某个APP上或者在一个公众号上。事实上，这些用户分散在朋友圈中，所以能够提供客户服务的5000个用户应该是朋友圈的中轴。人们，您可能会发现客户服务是最好的用户经理。
野生生长
第二个案例也是我们平台秋果酒店的经典案例。求国酒店所有项目均位于北京，并未覆盖全国。我觉得求国宾馆也是这个行业的闯入者，速度非常快，效率也很高。我们将这个项目命名为“野蛮生长”。
秋果已经在全平台进行了四次众筹。每家店都是通过众筹的方式开设的，平台筹集的资金为4600万。我们平台上做过很多大型的住宿品类项目，有两个品牌让人印象深刻，有非常强的社区建设或者社区运营能力。一个是秋果，一个是安徽黄山德茂堂。
秋果有四组，现在有三十六组。如果你不退群，基本上该项目的聊天数都会超过500条。基本上，人气都是由你自己的聊天产生的，不需要任何人来操作。看一下其中一个项目。认捐金额为947万，有365人支持。求果在社区撰写《求果商报》，向所有投稿者公布当天的入住率。这是我们开始这样做的唯一项目。
秋果是一个新品牌，从“0”到“1”的过程中没有初始会员资格。秋果品牌在所有消费者中的认知度为零，所以一切都是从零开始。它采用众筹模式，以最高的效率解决资金问题。其次，它采用了非常好的通过每一轮众筹来办日报的方式。因为经营一份日报就是与用户的对话，这种对话形式给了它在第二轮、第三轮众筹时做更多建设的很大信心。因此，其每轮种子用户资金80%来自个人，这意味着其在融资过程中自身的个人流量贡献并不大，全部来自于用户。它的用户都来自于每一轮的用户积累，而这些积累是用户通过业务化的日报来深耕和管理的。
第三个案例是我们要独立运营的一个品牌叫Homestay。Let'sStart于2015年首次进入民宿行业，因为民宿和酒店有很大的区别，都是非标住宿。其显着特点是单位规模较小，没有机构或行业服务，且分散、分散在全国各地。我们找到这些民宿后，发现他们的需求非常多。我们能否为这个行业打造一个类似OTA、管家式的平台，或者为他们的布草找到更好的解决方案，这些人之间的资源可以共享吗？基于这个想法，我们在Kickstarter上孵化了一个叫九术的团队。今年九树将独立筹集资金。这个团队开始深耕民宿上下游产业链，在深度发展过程中采取了很多举措。其中一项行动是仔细选择住宿地点，这本来应该在2016年左右完成。
我们在全国民宿中精挑细选了66个顶级民宿品牌，并为66个民宿品牌推出了精选卡，以俱乐部的形式，所有会员都入驻俱乐部。当时一卡1万元的时候，民宿行业周五到周日的入住率基本有保证，但仅限于周六到周日。我们开了1000个名额，他们可以随时入住民宿。如果OTA平台或者自己的官网有价格，一定要选择最便宜的价格入住。该项目上线5分钟，1000枚全部售空。
从2015年开始，我们一直专注于泛品类，这意味着我们建立了很多线下实体空间。实体空间不仅包括标准住宿和非标准住宿，还包括餐饮和阿里巴巴倡导的新零售模块。今年我们开始思考会员之间权益能否流通。这也被内部称为我们公司2018年业务框架的“第二曲线”。
回到现在，物业不再是首要的核心资产，而是用户。首先，我们对用户进行分层。我们有体验用户和消费用户。我们应该为不同的用户提供不同的内容。连接消费者、品牌、产品，打造超级物种。我们的管理要从空间管理转向人管理，从产品意识调整到内容意识。
