今年3月以来，随着疫情在国内多点、平行链蔓延，省际旅行陆续暂停。商务出行和游客数量大幅下降的同时，劳动力成本上升，资金短缺和外部融资困难也让不少酒店投资者对疫情的预期感叹不已。
在此背景下，国家、省市政府以及众多酒店集团也推出了多项纾困支持政策，帮助酒类、旅游企业渡过难关。例如，华住集团今年3月推出了《2022年全国中、高风险城市加盟店扶持政策》及专项解决方案。同时，华住南方公司还在广东、广西、琼州推出了优惠的新加盟政策，不仅包括加盟费40%的折扣、新签约旗舰店最高补贴50万，还有动态的经营对赌免收管理费，即2022年6月30日前完成合同并付款的项目，开业之日至2025年12月31日入住率未达到80%的，将享受2%的减免管理费折扣。
麦点表示，这是华住成立以来首次尝试地域开发，也是第一次对区域发展表现出如此大力的支持。自去年10月华住南方公司正式成立、CEO金辉亲自领导以来，华住集团毫不犹豫地展现了“南方”野心，针对华南市场做出了多重战略布局，并在发展上做出了充分努力。新市场。准备。
1、镀金的华南市场，寸土必争
华南地区是中国七大地理区域之一，是粤港澳大湾区、深圳经济特区和海南自贸区的所在地。它经济发达，外国投资强劲。它是中国现代饭店业最早萌芽的地区之一，也是中国饭店业最早萌芽的地区之一。投资的沃土不容忽视。疫情的爆发，让不少酒店集团将目光转向国内区域市场，其中就包括华南这块“黄金富饶”的土地。2021年11月，华住集团南方公司在深圳正式成立，瞄准华南地区，开拓广东、广西、琼州南方三省的酒店市场。
这就不难理解华南酒店市场为何受到巨头青睐：
首先，以大湾区为代表的华南地区是国家政策青睐的重点地区之一，对酒店业具有显着的推动作用。自2015年概念首次提出、2019年《粤港澳大湾区发展规划纲要》号文件下发以来，推动大湾区建设的一切努力都符合国家的战略导向。据不完全统计，2016年至2018年，粤港澳大湾区仅广州、深圳、惠州就新增客房供应超过3万间。
其次，成熟的华南酒店市场具有较强的复苏能力和广阔的市场承载能力。据文化和旅游部发布的《2021年全国星级饭店经营情况统计表》数据显示，2021年广东、广西、海南三省星级酒店营业收入总额为198.75亿元。广东平均房价超过400元/间夜，海南已超过500元/间夜。平均入住率达到40%左右。
第三，消费者数量和消费能力的增加，为酒旅消费市场提供了坚实的基础和发展空间。2021年广东省总人口12684万人，连续15年居全国第一。全体居民人均可支配收入44993元，同比名义增长9.7%。崛起的Z世代和中国新富阶层成为消费升级的驱动力，带动葡萄酒和旅游消费升级。此外，广州、南宁、海口等13个城市成为国家文化和旅游消费试点城市，进一步拓展华南地区旅游消费潜力。
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如果说以上是华南地区受欢迎的外部原因，那么纵观华住集团，其进军华南地区也有着不可忽视的战略意义。根据华住集团发布的2021年度业绩报告，华住集团有限公司2021年在全球拥有7,830家酒店运营酒店网络，仅次于锦江国际酒店，但其运营酒店大部分位于华中地区，如如上海和北京。以上，华南地区相对较弱。这也意味着，对于华住集团这样立足全国、走向全球的酒店集团来说，华南市场的发展满足了集团规模的需要，也符合华住集团品牌覆盖的战略规划。整个国家。
因此，大军南下只是时间问题。如今，随着利好政策的到位、华南旅游消费市场潜力的开发以及华南酒店市场的成熟，进攻华南市场已是水到渠成。
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2、虎子南下，华住的三大优势
这并不是华住首次进军华南地区，此前其主要以首店开设和品牌入驻为主，并未形成系统化的战略方针。这更像是对新市场的考验。不过，我们不得不承认，对于深耕华中多年的华住来说，开拓华南市场并不容易：
一方面，华南地区酒店品牌高度集中，“外来者”必须逐步实现影响力覆盖。目前，一些酒店品牌/集团在华南地区占据了较大的市场份额，比如发迹于华南地区的东城集团，以及一些原本属于铂涛集团的酒店品牌。“外人”想要取得影响力，就必须一步一步来，否则很容易水土不服。另一方面，现有市场竞争激烈，多种业态争夺翻牌属性。华南地区酒店市场高度成熟，现有市场相当广阔。然而，机遇与竞争并存。除了酒店企业虎视眈眈之外，翻牌物业也正在吸引商业地产、餐饮娱乐等行业的关注。
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某种程度上，想要扎根华南市场，依靠过去的“品牌优先”策略很难突破。为此，华住集团及时将“品牌思维”转变为更具全局性的“区域思维”，并提出了本土化战略，即建立包括市场开发、供应链、运营、营销等在内的本土化团队，使用更接近当地的方法。其他产品，更有吸引力的产品款式，更充分的营销推广，团结各方共同开拓市场。目前已形成明显优势：
一是深化粤黔琼发展，提升本地化管理能力。如果你想开拓新市场，就必须真正专注于该地区。简单理解，就是要有本土化的组织架构、本土化的人员构成。在此基础上，原有的集团优势必须升级为本土化优势。华住南方公司的成立，建立了本土化的管理团队，进一步加速了一线决策能力的提升。同时背靠华住集团品牌优势——，拥有数十个多元化品类的品牌矩阵；流量优势——拥有超过1.9亿会员支持，技术赋能——拥有业界领先的CRS预订系统和加盟工具“华通”APP。解决粤黔琼地区酒店市场的痛点、痒点。
这也是华住集团敢于进攻华南市场的关键。华住集团财报数据显示，2021年华住集团旗下酒店预订服务平台华住会会员数量突破1.93亿，同比增长14%。2021年中央预订占比58%，较2020年同比增长3个百分点。资深酒店投资人也向麦店坦言：华住的CRS预订系统目前处于行业领先地位，能贡献超过65%-70%的预订量流向其酒店品牌，远远超过其他系统。并且通过华住开发的加盟工具“华通”APP，您可以一目了然地了解所有门店的经营情况。
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二是发展硬件运营一体化，提升本地化供应链能力。对于酒店来说，管理能力是战略导向，硬件运营发展是实际运用。如今，华住已成为全球酒店数字化发展较快的公司之一。拥有完整的全流程特许经营体系，以强大的供应链体系为后盾，提供从投资分析、产品设计、施工建设到开业筹备的标准化综合服务。提供专业的全连锁酒店加盟管理服务。南方公司供应链中心副总裁张迎春认为，南方公司全面提升本土化供应链能力的核心是开好店、开快店、少花钱、多赚钱。简单来说，南方供应链的降本增效将落实到成本管理、设计、工程、质量管理和服务等各个方面；依托华住网平台的强大功能，在施工、运营材料采购方面，将有效地帮助合作伙伴省钱。
三是南方独家业务发展政策和本地化发展能力升级。在区域酒店市场特征越来越明显的市场环境下，区域酒店的特许经营投资政策也必然存在一定的差异。上述华住南方公司针对粤、黔、琼三省推出的独家加盟折扣就是一个典型案例，其背后是华住集团对粤、黔、琼地区酒店投资者的深入了解和全面渗透。品牌和地区。在提升本土品牌影响力的同时，也为本土酒店合作伙伴带来更多投资价值解决方案，不仅降低了酒店投资门槛，推出因地制宜的加盟投资政策，还解决了他们在各种情况下的投资难题。最大化酒店投资回报的问题。
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本质上，华住集团此前在华南市场成绩不佳的原因在于对加盟商需求的认识模糊。华住南方公司的成立，不仅以本土化策略解决了这一问题，也积累了以往的经验，以便更好地渗透华南市场，为投资者提供更有价值的业务。
3、策略为先，战术为后，花筑湘南五猜想
经过半年的探索，截至目前，华住在南疆已拥有285家运营门店。如果不是疫情影响，这个数字可能还会更高。这背后，除了华南酒店市场本身的容量和接受度不断提升之外，华住集团的本土化战略也起到了至关重要的作用。结合华住集团现有的组织架构、产品类型以及“精益增长”的长期战略方针，笔者对华住集团南下之旅有五点战术猜想：
#坚持以本土化战略为核心，提升本土化决策能力
华住过去的总部位于上海，地处较远的酒店项目实施决策周期较长。这种模式在全国范围内具有一定的优势，但在区域酒店市场上显得过于僵化。为此，本土化战略的第一步就是管理团队本土化。南方公司发展总裁沉婷向麦点解释，南方公司的成立可以最大程度加速本土化决策能力，快速完善决策机制，让项目更好更快落地。
此外，不同地区的消费群体、文化特征、产业结构、消费能力差异很大。中国旅游休闲协会分会会长魏晓安曾针对粤港澳大湾区发展指出，湾区旅游发展要立足自身优势，因地制宜。根据当前情况和市场条件采取措施。华住集团要想进一步扎根华南，必须以本土化战略为核心指引，进行区域定制化管理发展和运营，这不仅包括管理模式的本土化、组织架构的本土化，供应链本地化。运营本地化等方面，还需要深入市场，升级或开发懂市场、懂消费者、懂投资者的产品。
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#优化升级合作伙伴战略创新合作发展模式
《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。首先是本土化战略的引领，其次是对区域市场了解的加深。为此，笔者认为华住集团可以重点关注人才体系乃至公司合作。在人才体系方面，南方酒店发展总裁沉挺在接受麦点采访时表示，打造强大的发展力量服务当地合作伙伴可分为三点：一是聘请当地酒店行业的专家顾问，获得深入了解华南语言文化；风俗习惯、发展历史等；二是赋能人才，匹配集团区域市场开拓需求；三是提供成长空间，即通过自身价值的提升不断支撑发展。
同时，单打独斗也不利于在陌生市场的增长。因此，在发展模式层面，华住集团应积极创新合作模式，优化合作伙伴与合作企业的对话路径，尝试公司独立运营，形成以华住集团为核心的一体化生态系统，从而完成整个公司的全面管理。全面的市场覆盖。华住集团此前也做过一些尝试，如2018年与广东饭店集团战略合作、2022年与福建旅游发展集团签署合作协议成立混合所有制管理公司、与广东旅游学院实施合作等科技职业学院校企合作实现校企互利共赢。
#依托集团品牌优势，让多元化酒店品牌各司其职
得益于华住集团数十年“深耕品牌”的战略方针，形成了丰富多元的品牌矩阵，其中汉庭、全季、橙晶、漫心、海友等已成为各赛道的领军品牌。标杆品牌具有极强的竞争力和战斗力。这些品牌在华南酒店市场也可以走不同的路。
其中，以汉庭为代表的经济型酒店能够完成市场全覆盖，在三四线及以下市场实现零的突破，打破区域经济型酒店的垄断，快速建立品牌知名度；中端酒店品牌致力于培育一二线，寻找优秀区位点对点突破，在重点城市形成区位布局；以美居为代表的中高端酒店可以深耕单一存量市场进行装修改造。南方公司发展总裁沉挺认为，南方拥有庞大的单体酒店库存，华住拥有为单体酒店提供解决方案的优势。
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#打造本地化供应链体系，积累优秀本地供应商
在酒店市场发展中，供应链的合作程度起着决定性的作用。过去，酒店建设从建筑到材料都依赖成熟地区的资源。虽然质量有保证，但时间成本和物流成本成为核心问题。要解决这个问题，必须积累优秀的本地供应商，打造区域供应链体系。
事实上，目前不少酒店集团都在构建区域供应链体系。对于华住集团来说，更多的是时间的紧迫性。谁先赢得更多本地优质供应商，建立高效的供应链体系，为投资者提供优质、高性价比的开发硬件服务，谁就能在华南市场站稳脚跟。
#坚持区域发展长远原则，构建长效增值机制
开拓新的酒店市场是一个循序渐进的过程，具有一定的长期性。这也意味着，除了通过签约开店的方式快速扩张之外，我们还必须开始构建区域发展的长效增值机制，这不仅包括品牌升级路径、流量聚合体系和长青的运营营销逻辑。
华住这两年一直在探索品牌升级的多元化。以汉庭为例，目前已升级至3.5版本，其广州汉庭新旗舰店也做出了本土化的整合尝试，提供正宗的粤式早茶。这种对地域文化的深入探索和融合，将是华住酒店品牌在华南等地区酒店市场升级的主要路径之一，也将是其未来区域运营和营销的基础。值得注意的是，华住目前拥有超过1.9亿会员。虽然数量庞大，但仍然具有一定的地域集中度。这也意味着华住的会员制在华南市场面临新的流量蓝海。可以充分依托会员优势，实现华南地区的流量收割，扩大原有会员规模，为区域酒店市场的发展提供服务。交通基础扎实。
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4。结论
诚然，从市场规模来看，华住集团已经是国内领先的酒店集团，在全球市场也能打响名堂。但其确实存在区域市场布局不足的问题。
然而，问题总会得到解决。如今华南市场的开拓，不仅是真正走向全国的第一步，也是不满足于现状打破行业“天花板”的第一步。野心无止境，战斗也无止境。我们期待虎华珠一路南下，高声歌唱。
